成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

巨人は今夜、ついに阪神との天王山。

なんとか接戦を制して欲しいですね。

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＜沈黙をうまく使う＞

トップ営業マン達は皆各々の武器がある。

・喋りのうまい人

・細やかな配慮ができる人

・聞く力を持つ人など、実にさまざま。

その中でも特に私がすごいと感じるのは、

「沈黙をうまく使う人」だ。

できる営業パーソンはお客様との商談中、

沈黙を使って意図的に「間」を演出する。

例えば、クロージングが苦手だった頃の

私のダメなパターンがこれ。

私：

『お客様、精一杯ご提案させて頂きましたが、

　いかがでしょうか？』

ご新郎新婦：

『う～ん、そうですね。う～ん…』

～お客様との間に発生した沈黙に耐え切れ

ずに私のほうから口を開いてしまう～

私：

『そ、そんなに迷っているのなら、

　答えは今スグでなくても構いませんよ』

ご新郎新婦：

『ええ、まぁ、そうですよね…』

私も含めてよくある下手なパターン。

重要局面を自らシャットアウトしてしまう。

次に、沈黙をうまく使うAさんの場合。

Aさん：

『お客様、私なりに精一杯ご提案させてい

　ただきましたが、いかがでしょうか？』

ご新郎新婦：

『う～ん、そうですね。う～ん…』

～この「間」にあえて沈黙を保ち続ける～

ご新郎新婦：

『理解はできました。結論まで時間を貰いたい

　ので、会場の仮押さえはできますか？』

Aさん：

『結構ですよ。よくご検討くださいね』

『いかがですか？』と問われた相手が沈黙に

促されて自ら次の展開を口にされたケース。

この流れこそ大事。

Aさんは「沈黙のタメ」をうまく使うことに

よって、お客様の背中をそっと押したのだ。

“沈黙”は相手に考えさせる時間を提供しつつ

、背中をそっと押す技でもあります。

営業マンは「話す技術」も当然大切です。

ですが「沈黙を使って聴く技術」は

はさらなる効果を生み出すようです。

要所で意識して使ってみてください。