成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今夜は久しぶりにFC今治のホーム観戦。

ナイトゲームなので雰囲気も楽しみです。

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＜契約後のお客様の心へもフォローする＞

～昨日のブログの続き～

クロージングから成約へと上手く進む。

新規担当にとって一番のハイライト場面。

“心躍る”とはまさにこの局面だ。

だが、決してここで浮かれてなならない。

なぜなら婚礼業界の解約率は案外と高いのだ。

契約手続き前後のお客様心理には、

大まかにいうと２通りある。

それは、

「自ら納得して成約へと進んだお客様」と

「説得されて成約へと進んだお客様」だ。

上記の異なるタイプは契約する瞬間、

次のような気持ちになりやすい。

・納得したお客様：

≪よし、もうここで決めた。

　いよいよ本格的にスタートするぞ！≫

と気持ちも切り替わり清々しい気分。

・説得されたお客様：

≪本当にここで良かったのかな。

　もう少し検討したほうが良かったのでは…≫

と心のどこかにためらいの気持ちが残る。

そうまさに、この後者タイプこそが、

後の解約に繋がりやすいお客様なのだ。

こんな時にも頼りになるのが営業レター。

契約手続きを済ませたご新郎新婦へ向けて

、フォローのハガキを出して欲しい。

内容はシンプルなメッセージで十分。

以前の私はこんなハガキを送っていた。

「先日のお手続きではありがとうございます。

　今後は一緒に楽しみながら進めましょうね。

　初回の打ち合わせが今から楽しみです」

いかがだろうか？

こんなハガキが契約の翌日に届くだけで、

次のような自己説得効果が働いてくれる。

≪あぁ、やっぱりこの会場で間違いないな≫

≪やはり、あの担当者は信頼できる人だなぁ≫

後者タイプの場合、成約後のお客様の心へ

ぜひフォローのハガキを届けてみましょう。