成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

セ・リーグの首位争いが佳境ですね。

ここにきて阪神があなどれません。

まさにスポーツの秋です。

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＜２回目の商談はお客様主導で進める＞

２日前は「アポイントの主導権を握る」

大切さを話した。

アポはあなたが選択肢を示して、

お客様に選んで頂く形が肝要という点。

その話の続きだが、予定通りお客様が

再来館されたとしよう。

その２回目の商談はどのように進めるか？

今度は逆に「お客様主導で進めていく」

のが効果的なのだ。

どういうことか？

これ迄の流れと今回の局面を考えて欲しい。

ご新郎新婦は、あなたとの１回目の商談内容に

興味を示し、再び話を進めたい気持ちがある

からこそ再来館されている。

しかも、あなたの都合の良い時間帯に

お客様のほうが合わせてまでそうされる。

これって相手のモチベーションが

“前のめり”になってきている証拠なのだ。

有難いことに完全に売り手側のリズム。

そんな時にはもはや戦術など必要ない。

基本、お客様の言葉をそのまま受け入れて

いくだけで、上手くいく方向へ進む。

２回目の商談はこんな感じ。

担当者：

『その後じっくりご検討されましたか？』

お客様：

『はい。話し合って、こちらの会場に

　しようということで進んでいます』

担当者：

『ご両家の親御様のご意向も、きちんと

　ご確認されたのでしょうか？』

お客様：

『もちろんです。問題ありません』

担当者：

『では当方でご成約ということで、

　話を進めても宜しいですか？』

お客様：

『はい。よろしくお願いします』

お分かりいただけるだろうか？

売り手側のどこにも「押したり引いたり」

しようとしている部分が無い。

強引に≪成約に持ち込まなきゃ≫などという

考えが無いからこういう流れになる。

要するに勝負はもう再会前から決まっていた

のである。

電話の際のアポ取りのあのカタチが、既に

今回の「道筋」を作ってくれていた。

営業活動はその前後が連動してきます。

「アポ取りは売り手主導で進める」

「２回目の商談はお客様主導で進める」

の進め方を意識して進めてみて下さい。