成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は仕事の後、久しぶりに映画へ。

館内でゆったり涼しく過ごす予定です。

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＜アポイントの主導権を握る＞

お客様との面会のアポイントを取る際には、

自分主導で進めることが肝要である。

“自分主導”か“お客様主導”かによって、

その後の流れが大きく変わってくるのだ。

冴えない営業マン時代の私は、見込み客へ

次のようにアポを取ろうとしていた。

私：

『はい。その日はいつでも大丈夫ですよ。

　〇〇様の都合の良い時刻で結構です』

お客様：

『それでは時間を決めたらお電話しますね』

いっけん何も問題ないように思う。

だが、結局アポ取りまで進んでいない。

それにも増して問題なのが「他にアポの無い

暇な担当者」を自ら演出してしまっている点。

本当にそうかどうかは別にして、その空気が

相手へ伝わってしまうのがいけないのだ。

その後レターフォローによって、

嬉しいことに再来の依頼が増加した。

結果どうしても週末に集中し、必要に迫られ

アポの取り方を次のように変えてみた。

私：

『次の日曜は１０時～１１時か１５時～１６時

　なら空いていますが、いかがですか？』

お客様：

『それでは１０時からでお願いします』

私：

『はい、承知しました」

２択を示されたお客様の大半が、その場で

すぐに答えて下さりアポが成立する方向へ。

これが“自分主導”でアポをとるという事。

するとさらに重要なことにつながっていく。

次回のお客様と自分との人間関係が対等な

雰囲気に変わっていることに気付くはず。

これはお客様自らの意思で再来館を決断して

いるからそのように変容しやすい。

つまりアポ取りが容易になると同時に、

その後の展開もやり易くなる手法なのです。

アポ取りの際は、このことを念頭に

進めてみてください。