成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝はこれから月イチの駅前での奉仕作業。

ワイワイと仲間と花植えを行ってきます。

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＜トークにマイナス体験を交える＞

自分の過去の失敗談が「貴重なネタ」に

なるのをご存じだろうか？

例えば私の場合、講師として講演で「営業レタ

ーでの成功体験話」を中心に展開する。

するとどうしても“営業レターの利点”に

まつわるエピソードが多くなっていく。

その結果、聴講者によってはこんな感想を

途中に持ち始める方が出てくる。

≪オイオイ、良いことばかり言ってるけど

　なんかマユツバな感じだなぁ～≫

≪成功体験ばかり喋ってるが本当かな？≫

などと、相反する感情を持ち始めるのだ。

講師としてはやりにくい雰囲気だが、

じつはコレ自体は自然なこと。

人間は「良いことばかり」列挙されると、

逆の「良くないこと」を探して

均衡を保とうとする習性があるらしい。

そこに気づき「レターの取り扱い上の欠点や

失敗談」を適度に交える内容へと修正した。

結果、聞き手の興味が明らかに増したのだ。

このことは商談場面でも同じこと。

売り手側の私たちは、ついつい「商品の

利点や素晴らしさ」だけを話がち。

だが本来は「商品の欠点や過去の利用者の

失敗例」もセットで補足するほうがいい。

そのほうが信憑性が増し、聞き手は

いっそうの興味を掻き立てられます。

接客や商談時には、あえて

「トークにマイナス体験を交える」

ことも効果的な場合があるのです。