成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

今朝はちょっと二日酔いの渡部です。

昨夜は飲み過ぎました…

さて今から早朝勉強会です。百戦錬磨の

経営者のお話は興味が尽きませんね。

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＜沈黙を上手くつかう＞

接客後半にクロージングの局面に差し掛かる。

そこは担当者が能動的にアプローチする場面。

前段階のショールームのご感想を伺いながら、

空き状況確認や商品パンフの説明、

概算見積もりのご相談をしたりする。

ひと通りの案内が終盤に近付いた際、どこかで

このセリフを言わなければならない。

『それではお二人様、いかがなさいますか？』

ここまでの約２時間近くの接客内容が、

まさに問われる瞬間でもある。

一方でそれは、この言葉を受けたお二人が

一瞬口を閉ざし押し黙る瞬間でもある。

この時に次の点を守ってほしい。

“お客様が先に口を開くまで沈黙を守る”

言い方を変えれば、お客様に考える時間を

差し上げて欲しいのだ。

するとある程度納得されたお客様は、自ら

成約へ向けた言葉を口にだされたりする。

だが、沈黙に負けてしまう担当者も多い。

誰も喋らない“間”が耐えられなくなり、

自ら沈黙を破り説明しすぎてしまうのだ。

世の成績優秀な店員や営業パーソンは、皆

この沈黙を非常に上手く使っているようです。

ぜひ意図的に組み入れてみてください。