成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今週の活動量は非常に多かったので、

今日は自宅で仕事＆読書＆映画の日とします。

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＜混在する３種類の客層を見極める＞

研修でもお話していることだが、

いわゆる「見込み客」には３種類存在する。

①自社の固定客

②他社の固定客

③浮遊客（まだ自社でも他社でもない客層）

これには重要度や優先度というものがある。

私がより重要視していのたが③浮遊客。

次が①自社の固定客。

時間に余裕があれば②他社の固定客へと。

これを初面談でカテゴライズするのは困難。

商談後ある程度時間が経過してから徐々に

何となく分かってくるパターンが多い。

そんな時役立つのが例の“営業レター”。

面談後のレター営業と電話確認との合わせ技で

、①～③のどの客層かが分かってくる。

判別できた時点で①と③に注力し、

②は思い切って手放せば良い。

逆に言うと識別できるまでは、全ての

見込み客に対してフォローするのが賢明です。

混在する３種類の客層を見極めながら、

時間対効果を高めて仕事を進めましょう。