成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

完全に二日酔いの渡部です。

昨夜は久しぶりに飲んだくれました。

今日は静かにして過ごします。

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＜コントロールの錯覚＞

～ビジネス法則の続き第３弾～

“コントロールの錯覚”という法則がある。

実際には偶然に支配される現象であるのに、

「自己の能力や技術でコントロールできる

　可能性が高いだろう」と

考えてしまいがちな心理が人にはあるという。

例えば「人は他人から与えられた宝くじよりも

自分で選んだほうが当たる確率が高いと信じて

いる」などの実験結果が示されている。

これがコントロールの錯覚という心理状態。

この法則を営業の場面ではこんな感じで

活用すればよいと思う。

販売員：

『今回は３つのプランを提案させて頂きます』

お客様：

『はぁ、３つもですか？』

販売員：

『はい。私としてはこちらのプランがお勧め

　ですが、内容や料金に違いのあるこれらの

　プランも念のため案内する事も出来ますが

　いかがなさいますか？』

お客様：

『せっかくなんで、お願いします』

という具合。

肝はあえて本命だけでなく

対抗案・捨て案を用意すること。

人は選択肢を用意されると抵抗感が生まれに

くく、購入決定後の心理状態にもプラスの

影響が生じることが分かっています。

クロージングや商品説明の場面などで

ぜひ試してみてください。