成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝はこれから駅前の美化活動に参加予定。

仲間とワイワイしながらの清掃は、

なぜか心が洗われる感じがしますね。

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＜直筆メッセージ＋確認電話で格段に効率的になる＞

家の郵便受けに定期的に届くＤＭがある。

不動産販売Ａ社からの中古物件情報だ。

この会社の営業マンと物件の内見へ

参加したのは、それこそ約４年前。

私はその後すぐに他社の物件と契約した。

そのため、すでにＡ社の「見込み客」の

対象ではなくなってしまっている。

それなのに、相も変わらず物件情報が

半年に一回は送られてくるのだ。

これではコスト的にも労力的にも勿体ない。

このＡ社からすれば、私に対する

「一般管理費」が無駄に高くなっている。

これでは効率性が上がる訳がない。

なぜこんなことになるのか？

答えはフォロー中の見込み客への「途中確認」

がフローに組み込まれていないから。

この事を理解している営業マンだったら、

恐らく次のような組み立てをするだろう。

①まずＤＭに以下の直筆メッセージを書く

『その後の物件探しはいかがですか？

　資料到着頃に一度ご連絡いたしますので

　よろしくお願いいたします。』

②資料到着の２～３日後あたりを見計らって

　電話を入れ、活動状況を確認する

じつは、たったこれだけのことである。

経験上、この流れの中での電話には出て貰える

可能性がそこそこ高くなっているはず。

逆に出て貰えなかったり、折り返しの電話が

無い時点で既に脈無しと判断できる。

たった２つの行為で、現在もお客様候補で

あるかどうかの判別が容易にできてしまう。

こういった無駄は、会社の上層部も

案外と見逃してしまうことが多いものです。

組織としてシステム的にフォローを

組み込むことを是非お勧めします。