成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は母親と一緒に買い物の予定。

こういうのも、たまにはイイですね。

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＜お相手を思う気持ちと優しい接触法が鍵＞

私が主戦場としていた婚礼業界には、

２種類の営業スタイルが存在する。

「即決型」と「仮予約型」だ。

都会では「即決型」が中心で、

地方では「仮予約型」が主流と言われる。

どちらのやり方にも特徴があり、

メリット＆デメリットがある。

現役時の私のスタイルは「仮予約型」だった。

メリット：

・お客様を急かさない優しいアプローチ

・値引きをあまりやる必要が無い

デメリット：

・成約までに割と時間がかかってしまう

・他社との戦いに勝ったり負けたりする

当時の私も、競合他社との戦いには

大変苦慮させられていた。

特に悩ましい課題だったのが、仮予約をいただ

いたご新郎新婦へのその後の接触法。

正直何をどうしていいか全く分からない。

誠意を見せるため自宅訪問を繰り返したが、

これにも実は良し悪しがあったのだ。

前向きに検討している方には歓迎されやすいが

、そうでないお客様には嫌がられやすい点。

当時の私のように、多くの営業パーソンが

ここの認識がやや甘いように感じる。

つまり“まだそこまでの段階に至っていない

見込み客”へ訪問したり、電話をかけたり

するから嫌がられるのだ。

それは過去「夜間訪問」を繰り返していた私が

数多く撃沈した体験からも間違いない。

ではどうするか？

解の一つが「営業レター」。

売り込み臭さが一切無しのハガキや資料を

段階的に郵送でお届けしてみた。

それだけで成約率が向上してくれた。

「即決型」でも「仮予約型」でも

本来はどちらでも良いのだと思います。

お客様を思う気持ちと優しい接触方法が

あれば、成果に繋がるはずなのです。