成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

久しぶりに実家へ来ています。

目的は母の家庭菜園の草抜きです。

プチ親孝行です。

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＜沈黙をうまく使う＞

トップ営業マン達は皆それぞれの武器がある。

喋りの上手い人、聞く力を持つ人、細やかな

配慮ができる人など実にさまざま。

その中でも特に私がすごいと感じるのは、

“沈黙をうまく使う人”だ。

できる営業パーソンはお客様と商談中に、

沈黙を使って意図的に「間」を演出する。

例えば、クロージングが苦手だった頃の

私のダメパターンがこれ。

～会場の空日程を確認し、割引特典を加味

した見積り提示もさせていただいた後の

クロージングの最終局面～

私：

『お客様、私なりに精一杯ご提案させてい

　ただきましたが、いかがでしょうか？』

お客様：

『ウ～ン、そうですね。ウ～ン…』

～お客様との間に発生した沈黙に耐え切れ

ずに私のほうから口を開いてしまう～

私：

『いえ、そんなに迷っていらっしゃるなら、

　答えは今スグでなくても構いませんよ』

お客様：

『ええ、そうですよね…』

私も含めてよくある下手なパターン。

重要場面を自らシャットアウトしてしまう。

次に“沈黙をうまく使う”Aさんの場合。

Aさん：

『お客様、私なりに精一杯ご提案させてい

　ただきましたが、いかがでしょうか？』

お客様：

『ウ～ン、そうですね。ウ～ン…』

～この発生した「間」に対して、あえて

我慢して沈黙を保ち続ける～

お客様：

『良く理解できました。結論まで少し時間を

　貰いたいので仮押さえはできますか？』

Aさん：

『結構ですよ。よくご検討くださいね』

この場合は『いかがですか？』と問われた

お客様のほうが、沈黙に背中を押されて

自ら次の展開を口にされたケース。

この流れこそ大事なのだ。

Aさんは“沈黙のタメ”をうまく使うこと

によってお客様の背中をそっと押した。

“沈黙”は相手に考えさせる時間を提供しつつ

、背中をそっと押す効果がある。

営業マンは“話す技術”も当然重要。

ですが“話さずに沈黙をうまく使う技術”は、

さらなる効果を生み出すようです。

要所要所で取入れてみてください。