成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

朝から風が吹いてきてますね。

台風対策を出来る範囲でやってみます。

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＜２回目の商談はお客様主導で進める＞

～アポイントの主導権を握るの続き～

アポはあなたが選択肢を示して、お客様に

ソコから選んで頂く形が肝要という話をした。

では予定通りに再来館されたとしよう。

その２回目の商談はどのように進めるか？

前回とは逆で、ズバリ、

“お客様主導で進めていく”のが効果的。

これまでの流れと今回の局面を冷静に

考えて欲しい。

お客様はあなたとの１回目の商談内容に

興味を示し、再び会って話を進めたい気持ち

があるからこそ再来館されている。

しかも、あなたの都合の良い時間帯に

お客様のほうが合わせてまでそうされている。

これはお相手のモチベーションが

前のめりになってきている証拠。

売り手側のリズムに移行しつつある状態。

こんな時はお客様の言葉をそのまま受け入れて

いくだけで、上手くいく方向へ進む。

２回目の商談はこんな感じで進むだろう。

担当者：

『その後じっくりご検討されましたか？』

お客様：

『はい。話し合って、こちらのホテルに

　しようということで進んでいます』

担当者：

『ご両家の親御様のご意向も、きちんと

　ご確認されたのでしょうか？』

お客様：

『もちろんです。話し合って、

　問題が無いので今日参りました』

担当者：

『それはありがとうございます。では、

　当ホテルでご成約されるということで

　話を進めてもよろしいですか？』

お客様：

『はい。よろしくお願いします』

お分かりいただけるだろうか？

売り手側のどこにも「押したり引いたり」

しようとしている部分が無い。

強引に≪成約に持ち込もう≫などという

考えが無いからこういう流れになる。

要するに、ある意味、勝負はもう再会前

から決まっていたのである。

電話の際のアポ取りのあのカタチが、

既に今回の「道筋」を作ってくれていた。

営業活動は当然その前後が連動してきます。

“最初のアポ取りは売り手主導で進める”

“２回目の商談はお客様主導で進める”

を意識して展開してみてください。