成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日から巨人は運命の９連戦を迎えますね。

初戦の相手はタイガース。一番重要です！

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

＜常に次の手を用意しておく遅攻型＞

経験上、営業パーソンには２種類のタイプ

がいることが分かってきた。

・「一気呵成に決めようとする」速攻型

・「常に次の手を用意している」遅攻型

例えば婚礼接客でのクロージング場面

などでは、それがよく表れてしまう。

速攻型のプランナーは、

速攻型：

『先程の会場で８０名様の場合、

　このような見積り内容になります』

お客様：

『思ったより値段がいってますね～』

速攻型：

『もし今この場でお決め頂ければ、あと

　〇〇万円お値引きさせて貰えるのですが』

お客様：

『え、そうなんですか？ただ、さすがに

　今この場ですぐにという訳には…』

こんな感じの会話になりやすい。

担当者もこの局面を逃すと打つ手が

無くなるため必死になる。

一方で遅攻型のプランナーからすれば、

こうなることはすでに織り込み済み。

するとその後の対応が変わってくる。

～先ほどの続き～

お客様：

『え、そうなんですか？ただ、さすがに

　今この場ですぐにという訳には…』

遅攻型：

『もちろんそうですよね。大切なことは

　ご家族としっかりご検討ください。』

お客様：

『ですが後日になると〇〇万円の割引が

　適用されなくなるのですよね？』

遅攻型：

『そうですが、一生に一度の事のほうが

　割引よりも大切な事だと思いますよ』

お客様：

『分かりました、検討してみます』

遅攻型担当者からすれば、ここまでの展開は

毎度のパターン。

この後は準備してある「営業レター」を

段階的に検討中のお客様へお届けする。

途中、次のメッセージを手紙に添えて。

メッセージ：

『先日の割引の件、あれから上司と掛け合いま

　して、適用させて頂ける事になりました！

　ですので、安心してご検討くださいませ』

こんなメッセージが届けば、より前向きに

検討して貰える可能性が大きくなる。

次の手を予め用意しているからこその

流れるような展開にもっていける。

一気呵成に勝負を決めてしまう速攻型も、

もちろん魅力的な手法です。

ですが常に次の手を用意している遅攻型も

十分に味わい深い方法だと思うのです。