成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

ソコソコ二日酔いの渡部です。

昨日は本当に一日中、人と会ってました。

触れ合いが多いと自分も活発になります。

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＜アポイントの主導権を握る＞

お客様とのアポイントを取る際は、

あなた主導で進めることが肝要である。

“あなた主導”か“お客様主導”かによって、

その後の流れが変わってくるのだ。

“冴えない営業マン時代”の私は、再来客に

対して次のようにアポを取ろうとしていた。

私：

『はい、その日はいつでも大丈夫です。

　〇〇様の都合の良い時刻で結構ですよ』

お客様：

『では、また時間が決まればお電話しますね』

一見、なにも問題ないように思う。

だがコレでは結局アポ取りまで進んでいない。

さらに問題なのが、他にアポの無い“ヒマな

営業マン”を自ら演出してしまっていること。

実際にそうかどうかは別にして、その空気が

相手へ伝わってしまうのが良くないし、

ワザワザそんな事をする理由もないのだ。

その後、営業レターフォローによって、

嬉しいことに再来館の依頼が増加した。

結果どうしても週末に集中し、必要に迫られて

アポの取り方を次のように変えてみた。

私：

『次の日曜は１０時～１１時又は１５時～１６

　時なら空いていますが、いかがですか？』

お客様：

『では１０時からでよろしくお願いします』

私：

『はい、承知しました」

２択を示されたお客様の大半が、その場で

すぐに答えを決めてアポが成立したのだ。

これが“あたな主導”でアポをとるという事。

さらに重要なことにつながっていく。

次回からの相手とあなたの人間関係が、対等な

雰囲気に変化していることに気づくはず。

あたなが提示した日を選んで、お客様自らの

意思で決断しているからそうなってくる。

つまりアポ取りが容易になると同時に、その後

の展開があなたにやり易くなってくるのです。

上記を念頭に進めてみてください。