成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

県外の兄姉たちが実家へ帰省してきました。

ようやく“お盆”という感じがしますね。

私も明日から合流する予定です。

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＜どうせするなら効果的な値引きを＞

どんな業種であれ、営業マンならば「値引き」

の話からは無縁ではいられないと思う。

ただし一口に値引きと言っても、効果的な

ものと、そうでないものがあるらしい。

そのことで研修先の婚礼プランナーAさん

と、以前こんな会話になったことがある。

私：

『目の前の案件を受注するためには、やはり

　値引きを使ったりするのですか？』

Aさん：

『あまりしませんね。大幅にやってしまうと、

　後のお客様との打合せがやりにくくなるし、

　実際のところあまり効果的ではないのです』

私：

『え？どういうことでしょう？』

Aさん：

『契約の為にそれをやると、お客様が主導権を

　握るようになり要求が増す場合もあるので』

私：

『でも値引きを使わないなんて、この業界では

　少数派のスタイルではないですか？』

Aさん：

『むしろ婚礼後に支払い代金の端数を目の前で

　お値引きしたりすることはよくやります。

　なぜか皆様非常に喜んでくれるんですよ』

Aさんの会場では婚礼後に、ご新郎新婦が直接

支払いにお越しになるケースが多いという。

例えば代金が「￥３，５２１，２５６」だと

すれば、端数の「￥２１、２５６」目の前で

値引いてあげるらしい。

Aさん曰く、セールス段階で１０万円の値引き

をチラつかせるよりも、このケースのほうが

数段お客様から有り難がられるとのこと。

婚礼に満足されていたお客様からすると、

最後にプレゼントを貰ったような気分で

大満足されて帰路につくそうだ。

同じ「値引く」という行為でも、どの局面で

値引くかによって「その価値と効果」が

変わってくるようです。

どうせするなら、ぜひ「効果的な値引き」

のほうを実践してはいかがでしょうか。