成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は早朝勉強会の後、すぐ仕事です。

８月は案外とやる事が目白押しです。

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＜販売後のお客様を大切にし続ける＞

皆さんは販売後のお客様を、どれくらい

大切にフォローしているだろうか？

大半の営業マンは「成約前の見込み客」へ

時間とエネルギーを投入する傾向がある。

つまり、一度販売したお客様へのフォローが

手薄となる人がじつに多い。

若い頃の私自身がそのタイプだった。

当時は毎月のノルマを考えれば、それが

「手っ取り早い」と思っていたから。

だが本当に売れ続ける営業パーソンの思考と

行動はどうやら“逆の発想”らしい。

以前に雑誌で読んだ、地方で新車の営業マ

ンをしているAさんの話。

この人は１０年近くにわたって、全国で

トップレベルの営業成績を続けている。

１０年も君臨するのは並大抵のことではない。

以下はその時のインタビューのやり取り。

記者：

『車をたくさん売る秘訣は何ですか？』

Aさん：

『私の場合、以前のお客様がお知り合いを

　ご紹介くださることが多いのです』

記者：

『何か特別なことをされているのですか？』

Aさん：

『何も特別なことなどしていません。しいて言

　えば、顧客から携帯への困り事の連絡には、

　２４時間体制で対応するようにしています』

私用の携帯番号を全ての顧客へ伝え、いつ

連絡が入ってもすぐに対応しているという。

それこそ真夜中の路上で車のタイヤがパンク

しても真っ先に駆けつけているという。

≪それだ！≫と確信した。

ここまで顧客フォローを徹底する営業マンは、

ほとんど存在しないだろう。

ここまでの対応をされれば、顧客は喜び、

心から信頼してしまうもの。

自分の周囲の誰かが車を買うと聞けば、

ついつい紹介したくなるのも頷ける。

じつは現役時の私は紹介営業が不得手だった。

紹介営業の得意な同僚を見習って、少しでも

身につけていたらと今でも悔やまれる。

新規客へのアプローチはもちろん重要なこと。

しかし安定的な営業活動の観点からすれば、

“販売後のお客様を大切にし続ける”こそが、

最も大事なことだとAさんから学びました。