成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日の昼は夫婦で外食ランチの予定。

独立後はこのパターンが多くなっています。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

＜強く押すのではなく、選択肢を差し示す＞

新規接客では後半にクロージング場面となる。

どの業界でも一番の生命線といわれる。

婚礼も多くのプランナーが肩に力が入る局面。

ご多分に漏れず、若い頃の私も

ここぞとばかりに前のめりになっていた。

私：

『いかがでしょう？これで進めませんか？』

『とりあえず仮押さえされてみますか？

　無料ですから、それがお勧めですよ』

『次にお越しの際には、もしかすると

　もう埋まっている可能性もございますよ』

などと笑顔で強く押す方法をとっていた。

すると多くの結果はこうなった。

お客様：

『…。また、ちょっと考えてみます…』

今ならその理由が分かる。

私が醸し出す“売り込みの香り”が、

お客様へ圧をかけていた可能性があった事を。

その後クロージングワードを変えてみた。

私：

『〇〇様、いかがでしょうか？』

お客様：

『う～ん。まだちょっと考えたいですね』

私：

『そうですよね。そのような方のために、

　１週間無料で会場押さえをする事も出来る

　のですが、ご興味ございますか？』

お客様：

『え？そんなやり方があるのですか？

　それでは、お願いしてみようかな』

こんな具合である。

ポイントは一切の売込みを無くしたこと。

代わりに選択肢を差し示したこと。

やれば、たったこれだけの修正で会話のリズム

が大きく変わってくることに驚かされる。

クロージングでは強く押すのではなく、

“選択肢を差し示す”

そんな意識でのぞんでみてください。