成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

巨人がやっとホークスに勝てました。

エースとクローザーで会心の勝利ですね。

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＜特別値引はその理由とセットで伝える＞

ブライダル業界では、一時期「大幅値引」が

流行ったことがある。

新規接客の終盤で次のように切り出すらしい。

担当者：

『今決めて頂けたら５０万円お値引きします』

『今週だけの特別価格ですよ！』

『特別に通常より３０万円値引きしますので』

全ての会場がこうだった訳ではないが。

もちろんこれで売る側も買う側も、

物事がスムーズにいくのなら何ら問題ない。

だが、なかなかそうはならない。

お客様によっては次の様に思う人もいる。

≪私だけではなく、どうせ全員に同じ説明を

　しているんじゃないか？≫

≪この人なんか焦って売ろうとしてないか？≫

と、シラケたり不審がられたりしてしまう。

今の時代のお客様はありきたりな「特別

価格」に飽きてしまっている。

本来、安くできるのには必ず理由があるハズ。

お客様はその理由のほうを知りたいのだ。

例えば、トークをこんな感じにしてみる。

担当者：

『こちらの夏限定の婚礼プランは通常よりも

　２０万円ほどお安くなっています。

　その代わりに新作以外のドレスからお衣装を

　選んでいただくことになります。

　それでも問題ない方にはお得ですよ』

いかがだろうか？

お客様からすると、伝えられたメリットとデメ

リットを納得した上で選択することができる。

さらに担当プランナーも≪正直な人だなぁ≫と

信頼してもらえやすい。

結果、後々揉めることなど殆ど発生しない。

買い手は特別値引できる“その理由”を

知りたいものです。

特別値引は理由とセットで伝えましょう。