成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝はこれから早朝の講話へ登壇します。

松山地区は初めてなので緊張しますね。

できるだけ嚙まないように頑張ります。

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＜結果の数字よりも原因となる行動に着目する＞

婚礼営業は常に集客と成約の数字と睨みあう。

よく職場ではこんな声が飛び交う事も多い。

『今週末の新規は何組の予定だ？』

『今月の新規はあと５組は来て欲しいぞ』

変な表現になるかもしれないが、婚礼ビジネス

は集客＆獲得ゲーム的な側面があると思う。

他社に先駆けどれだけのカップルを集客できる

かさらにその中のどれだけを成約できるか

という、一種の競い合いのゲーム。

現役マネージャーの頃の戒の念を含めて

お伝えしたい事がある。

・「今日の来館は〇〇組だった」

・「明日の来館は何組だろうか？」

このようにお客様の“来館の数そのものの

ほう”に着目してはいけないということ。

どういうことか？

「数」に意識を向けるのではなく、お客様の

「行動」のほうに着目しなければならない。

具体的には、

「今日来館という行動を取ってくれた

　カップル様は〇〇組だった」

　　↓

その行動の要因は何だったのだろうか？

「明日の日曜日に来館の行動を取ってくれる

　のは果たして何組だろうか？」

　　↓

打ってある手にどのように反応してくれ

るだろうか？

違いはお分かりだろうか？

新規客は何も自動的にベルトコンベヤーに

乗って、我々の目の前に現れる訳ではない。

お二人のスケジュールやその日の天候、地域

イベントや検討他社の開催イベントの有無で

その行動が変わってくるもの。

つまり“結果の数よりもプロセスの行動”のほ

うを見なければ次の良策を打てない事となる。

だが大半のマネージャーはじょじょに麻痺し、

結果の数のみに注力していく傾向にあるのだ。

私自身がこの罠に引っかかりまくっていたので

今ならよくわかるのです。

来館という行動を取ってもらうには

何をどうすればよいか？

集客はソコに着目していきましょう。