成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

いよいよ今日が２回目のワクチン接種です。

なんか妙にドキドキしてしまいますね。

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＜お客様に聞かれる前に答える＞

商談が終盤へ進めば、お客様もいろいろと

不安になってくる。

まだプランナーとして不慣れな時代の私は、

次のような下手な対応をしてしまっていた。

お二人は次のような質問をしてきた。

お客様：

『引出物などは今どんなものが

　喜ばれているのでしょうか？』

私：

『そのタイミングになったら人気のカタログ

　をお渡ししますので、ご安心ください』

とか、

お客様：

『席次表は今後どのように決めていけばいい

　のでしょうか？」

私：

『出欠ハガキが出そろった時点で詳しくご説明

　していきますので、今の時点では不安に

　思わなくても大丈夫ですよ』

といったように、その時点では詳しい説明を

省き、軽く流す傾向があったのだ。

自分としては悪気はなく、メリハリのある

説明を意識していたつもりではあった。

それで問題ない場合もある。

だが、その時のお二人はそうはいかなかった。

そこまでかなり商談は順調に進んでいたが、

後日きれいさっぱりとお断りされたのだった。

今思えば、お客様の不安を解決しなかったの

だから断られるのは当然の結果だった。

『〇〇はどうしたらいいのでしょうか？』

成績優秀なプランナーは、あまりお客様から

このような質問を受けること自体少ない。

質問される前に相手の不安を解消しているため。

聞かれてから答えるのか。

それとも、前もって説明するのか。

一見大差ないように思いますが、お客様に

よっては受ける印象と信頼度が違ってきます。

不安はこちらから積極的に解消しましょう。