成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今年は“冷夏”かな？お思わず感じてしまいます。

つい最近までの酷暑が少し懐かしいです。

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＜見込み客の見極め方＞

研修の質疑応答の際に、次のようなお悩みを

聞かされることがある。

受講生：

『見込み客のフォローにおいて、生き案件か

　ボツ案件かの見極めが難しい。　どこで、どう

　判断すれば良いのかがいまいち分からない。』

というもの。

確かに、私も当初は非常に苦慮した。

途中見込み客に電話確認を入れてみるのだが、

なかなか電話に出て貰えない。

お客様からの「折り返し電話」もほぼ無し。

そうこうしている内にしりつぼみになり、

じょじょにプランナーの意識外に置かれる。

そしていつものように自然消滅の結末へ。

これではいけない。

“始末”といって、その見込み客が最終的に

どうなったかを把握することが非常に大事。

そもそも電話に出て貰えないところがポイント。

経験上、電話に出て貰えないのは信頼関係が

まだ出来ていない証拠でもある。

接客とレターフォローによって、お客様との

信頼関係を築きつつ必要な情報をお届けする。

するとおおむね電話に出て頂ける確率が上がる。

そのうえで、現在の活動の進捗をお訊ねする。

この流れで進めていけば、お客様の見極めは

比較的スムースに行くようになると思います。