成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨夜は地元愛媛で巨人戦が開催されました。

が、ヤクルトに大惨敗。

今日こそはやり返してもらいたいですね。

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＜両者の立ち位置関係は成約の時に決まる＞

現役時に目標にしていたのが次の営業スタイル。

ズバリ、“売り込まずに成約する”　だった。

売り込むことのデメリットと

売り込まないことのメリットを

高い勉強代を払いながら、経験してきたつもり。

まず売り込むことのデメリットのほう。

①料金交渉されやすい。

②強気な客から無理難題を言われやすい。

③相手が上側で自分が下側の立ち位置になる。

特に問題なのは③。

お客様からすればどこかに次の気持ちが残る。

≪あなたから説得されたので買ってあげたのに≫

やや上から目線で担当者を見がちになる。

徐々にお客様から担当へ圧が発せられてくる。

一方、売り込まないことのメリットはどうか。

①料金交渉をほとんどされない。

②無理難題を言われにくい。

③両者の立ち位置はまったくの対等な関係

場合によっては売り手が少し上側になる。

特に重要なのが③。

私が推奨する”レターフォロー〟を実践すると、

そのような両者の立ち位置になりやすい。

お客様は営業からのレターを読み、納得した上で

、自らのタイミングで近づいて来てくれるから。

その場合には目の前の担当者のことを、

“今後自分が頼るべき専門家“と見てくれる。

この事がどれだけ有利で有難い展開になるか。

この大事な“両者の立ち位置関係”は、じつは

成約の瞬間に形成されてしまうのです。