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勝負所はクロージングではない？(828)　～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

昨日の愛犬との散歩は娘に任せ、
久しぶりに一人ウォーキングをしました。

やはり自分のペースで心地良いですね。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＜勝負所はクロージングではない？＞

婚礼の新規接客では次の＜３段階接客法＞
を採用している会場も多いと思う。

Ⅰ：カウンセリング（ニーズの把握）
　　　　　　　　↓
Ⅱ：プレゼン（館内案内＆提案）
　　　　　　　　↓
Ⅲ：クロージング（意思確認＆成約準備）

この３段階のアプローチがうまく進めば
成約に向けて効果的とされている。

婚礼だけの話ではなく、ショールーム型の
ご商売ではよく見かける方法論だ。

具体的にはこんな感じ。

カウンセリングでお客様のニーズを引出し
、そのニーズに沿うような施設を案内し、
提案を織り交ぜ希望にマッチングさせる。
　　　　　　　　↓
お客様の購買意欲が盛り上がったところで
成約に向け能動的にアプローチする流れ。

よく重要なのはクロージング場面と聞く。

だが個人的には、本当の肝はその前段階。
“プレゼンの局面”なのだ。

カウンセリングで把握したニーズに対して
“自会場の特性をお客様にとっての利点と
　繋がるよう”に提案することが肝要。

これを“顧客の心理にフックをかける”
という。

プレゼン場面でお客様のニーズに対して、
２～３つのフックをかけることが出来れば
その後の展開が各段に有利となる。

じつは、この一連の働きかけが
既にクロージングを兼ねているのだ。

そう、無理なく同時に行っているのです。

３段階接客法の“２つ目のプレゼン”に
注力して取り組んでみてください。



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