会場決定理由のランキング(827) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

昨日、次女が車の卒検に合格しました。
受かったのは≪奇跡だった≫とのこと。

いよいよ残るは“本試験”のみですね。

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＜会場決定理由のランキング＞

営業時代にあるデータをみて驚いた。

ある婚礼エージェントが送客したカップル
へ実施したアンケート結果に対して。

こんな設問だった。
“お客様が最終的に会場を決定した理由を
　お教えください”

結果は
１位：スタッフの対応（２３％）
２位：予算（１４％）
３位：会場の雰囲気（１１％）

最初これを見た時≪あれっ？≫と思った。
なぜなら、予測の順位と違っていたから。

あくまで、私の当時の体感では、
１位：会場の雰囲気
２位：料理
３位：予算
ぐらいの順番だったと思う。

“スタッフの対応”など５位か６位くらい
だったと記憶している。

つまり新規来館時と検討後の局面とでは、
決定理由の順位に変化が起きていたのだ。

その変動内容が実に興味深い。
３位にも無かった“スタッフの対応”が、
決定場面では堂々の１位に躍り出ている。

これは何を意味しているのか？
自分の仮説が確信に変わった瞬間だった。

“決定の最大要因はハードや価格ではなく
、スタッフの情熱や親しみ易さ、細やかな
　対応力”にあるのでは。

マーケティングの世界に“顧客親和性”と
いう用語があるのをご存知だろうか？

相手に伝わった人間的価値（情熱や親しみ
や憧れ）が商品や価格をしのぐ場合がある
というもの。

婚礼は、まさに“顧客親和性”を活用する
のに最適なビジネスだったのです。

この事実をぜひ活用していきましょう。

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会場決定理由のランキング(827) ～婚礼営業マン日記～

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