２回目の商談はお客様主導で進める(656) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

昨日の講演には、経営者の方も多数参加
されており、やはり緊張しました。

さて、今日は資料整理と書き物の日です。
じっくりと進めていきます。

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＜２回目の商談はお客様主導で進める＞

２日前のブログでは“アポイントの主導権
を握る”大事さを話した。

アポはあなたが選択肢を示して、お客様に
その中から選んで頂く形が肝要だとの話。

ではその話の続きで、予定通りお客様が
再来館されたとしよう。

その２回目の商談はどのように進めるか？

先ほどとは逆で、ズバリ、

“お客様主導で進めていく”のが効果的。

どういうことか？

これまでの流れと今回の局面を冷静に
考えて欲しい。

ご新郎新婦は、あなたとの１回目の商談内
容に興味を示し、再び会って話を進めたい
気持ちがあるからこそ再来館されている。

しかも、あなたの都合の良い時間帯にお客
様のほうが合わせてまでそうされている。

これはお客様のモチベーションが“前のめ
り”になってきている証拠。

有難いことに完全に売り手側のリズム。

そんな時にはもはや戦術など必要ない。

基本、お客様の言葉をそのまま受け入れて
いくだけで、上手くいく方向へ進む。

２回目の商談はこんな感じで進むだろう。

担当者：
『その後じっくりご検討されましたか？』

お客様：
『はい。話し合って、こちらのホテルに
　しようということで進んでいます』

担当者：
『ご両家の親御様のご意向も、きちんと
　ご確認されたのでしょうか？』

お客様：
『もちろんです。問題ないことを話し合
　ったうえで今日参りましたので』

担当者：
『それはありがとうございます。では、
　当ホテルでご成約されるということで
　話を進めてもよろしいですか？』

お客様：
『はい。よろしくお願いします』

お分かりいただけるだろうか？

売り手側のどこにも「押したり引いたり」
しようとしている部分が無い。

強引に≪成約に持ち込もう≫などという
考えが無いからこういう流れになる。

要するに、ある意味、勝負はもう再会前
から決まっていたのである。

電話の際のアポ取りのあのカタチが、既に
今回の「道筋」を作ってくれていた。

営業活動は、当然ながらその前後が連動
しています。

“アポ取りは売り手主導で進める”

“２回目の商談はお客様主導で進める”

の進め方を意識して展開しましょう。

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