アポイントの主導権を握る(654) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

今日で９月も半分まできました。

昨夜はいま旬の梨を美味しく頂きましたが
食欲の秋がこれから楽しみな季節ですね。

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＜アポイントの主導権を握る＞

お客様との面会のアポイントを取る際には
、あなた主導で進めることが肝要である。

“あなた主導”か“お客様主導”かによっ
て、その後の流れが変わってくるのだ。

“冴えない営業マン時代”の私は、再来さ
れる見込み客に対して次のようにアポを
取ろうとしていた。

私：
『はい。その日はいつでも大丈夫ですよ。
　〇〇様の都合の良い時刻で結構です』

お客様：
『そうですか。それではまた時間を決め
　たらお電話しますね』

いっけん何も問題ないように思う。

だが、結局アポ取りまで進まない。

それにも増して問題なのが、他にアポの無
い“ヒマな営業マン”を自ら演出してしま
っていること。

本当にそうかどうかは別にして、その空気
がお客様へ伝わってしまうのがいけない。

ワザワザそんな事をする理由はない。

その後、営業レターフォローによって嬉し
いことに再来館の依頼が増加した。

どうしても週末に集中し、必要に迫られて
アポの取り方を次のように変えてみた。

私：
『次の日曜日でしたら、１０時～１１時、
　もしくは１５時～１６時なら空いていま
　すが、いかがですか？』

お客様：
『はい、それでは１０時からのほうで
　よろしくお願いします』

私：
『はい、承知しました」

二択を示されたお客様の大半が、その場で
すぐに答えを決めてアポが成立したのだ。

これが“あたな主導”でアポをとると
いうこと。

さらに重要なことにつながっていく。

次回お客様が再来館されてからの、あなた
とご新郎新婦の人間関係が対等な雰囲気に
変わっていることに気付くはず。

あたなが指し示した選択日を選んで、お客
様自らの意思で再来館を決断しているから
そのように変容していく。

つまり、アポ取りが容易になると同時に、
その後の展開があなたにとって有利となる
非常に有効なやり方なのです。

アポ取りの際は、このことを念頭に
進めてみてください。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

アポイントの主導権を握る(654) ～婚礼営業マン日記～

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