常に次の手を用意しておく遅攻型(655) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

今日は地元で開催される「モーニング
セミナー」に登壇する日です。

聞き手の皆様に少しでもお役に立てるよう
、精一杯お伝えしてこようと思います。

久しぶりなので少し緊張しています。

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＜常に次の手を用意しておく遅攻型＞

経験上、営業パーソンには２種類のタイプ
がいることが分かってきた。

「一気呵成に決めようとする」速攻型と
「常に次の手を用意している」遅攻型に。

例えば、婚礼の新規接客でのクロージング
の局面などにそれがよく表れてしまう。

速攻型のプランナーは、

速攻型担当者：
『先ほどご案内した会場で８０名様の場合
　このような見積り内容になります』

お客様：
『思ったより値段がいってますね』

速攻型担当者：
『もし今この場でお決め頂ければ、あと
　〇〇円お値引きさせて貰えるのですが』

お客様：
『え？そうなんですか？ただ、さすがに
　今この場ですぐにという訳には…』

こんな感じの会話になりやすい。

担当者としても、この唯一最大の局面を逃
すと打つ手が無くなり、一気に成約率が
下がることを知っているため必死になる。

いっぽうで、遅攻型のプランナーからすれ
ば、こうなることは既に織り込み済み。

なので、その後の対応が変わってくる。

～先ほどの続き～

お客様：
『え？そうなんですか？ただ、さすがに
　今この場ですぐにという訳には…』

遅攻型担当者：
『もちろんそうですよね。大切なことは
　ご家族としっかりご検討ください。』

お客様：
『ですが、後日になると〇〇円の割引が
　適用されなくなるのですか？』

遅攻型担当者：
『それはそうですけど、一生に一度の事
　のほうが〇〇円の割引よりも、はるか
　に大切なことだと思いますよ』

お客様：
『そうですよね。わかりました。
　関係者で検討してみます』

遅攻型担当者からすれば、ここまでの展開
は毎度のパターン。

このあと、準備してある「営業レター」を
段階的に検討中のお客様へお届けする。

途中、次のメッセージを手紙に挟み込む。

メッセージ：
『先日の〇〇円の割引の件、あれから上司
　と掛け合いまして、お決め頂ければ適用
　させていただける事になりました！です
　ので、安心してご検討くださいませ』

こんなメッセージが届けば、より前向きに
検討して貰える可能性が大きくなる。

次の手を予め用意しているからこその
流れるような展開にもっていける。

一気呵成に勝負を決めてしまう方法も、
もちろん迫力があり魅力的です。

が、常に次の手を用意している遅攻型も
十分に味わい深い方法だと思うのです。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

常に次の手を用意しておく遅攻型(655) ～婚礼営業マン日記～

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