目的の異なる２種類の見積書（460）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨夜は前職時代のお仲間たちと

午前様近くまで飲み語らいました。

やはり昔の仲間はいいもんですね。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＜目的の異なる２種類の見積書＞

営業パーソンなら、仕事の流れのどこかで
「見積書」を提案する場面がくる。

じつは、この見積書には２種類あるのを
ご存知だろうか？

「成約へ促すのための勝負見積り」と
「理解を促すための概算見積り」だ。

この２種類の見積りの違いを把握して
上手く使い分けている営業は案外少ない。

まず前者の「勝負見積り」は、その名の
通り成否を分ける勝負所で繰り出すもの。

その為、繰り出す場面は商談の後半局面と
なりやすい。

おのずと、担当者の熱意が項目や金額に
反映されており顧客へ訴える性格を持つ。

いっぽう後者の「理解を促すための概算見
積り」は世間一般のおおよその相場金額を
使って、お客様が購入されようとしている
商品やサービスのコスト感覚を理解して
いただくもの。

その為、繰り出す場面は商談の前半から
中盤局面となりやすい。

その中身は、しっかりと平均相場の金額
で構成されており、何より”分かり易く”
表現されていることが生命線。

特に効果的な方法なのが、後者の
「理解を促すための概算見積り」の準備の
仕方だ。

例えばブライダルの場合なら

３０名様用
５０名様用
８０名様用
１００名様用　ぐらいの概算見積書を

あらかじめパターン別に作成しておく。

この段階では何も特定のお客様用の
詳細な見積書である必要は全くない。

より重要なのは商談前半のお客様の理解を
促す必要のある場面で”サッと目の前に出せ
かどうか”。

そう、これをやっている営業マンは
お客様の注意力を損なうことなく
リズム良く商談を進めているのだ。

一方で前半で商談をいったん止めてまで
詳細に作り込んだ見積書を準備しようと
する担当者もいる。

目の前のお客様が明らかにそれを要望され
ている場合は構わない。

が、何となくいつもの流れでやっている
場合には後者のやり方も取り入れた方が
いいかもしれない。

前半場面では、そこまで詳細な内容を
望んでいないお客様も案外と多いもの。

２種類の見積書の目的を理解し、それを
繰り出すタイミングを意識しましょう。

name..	:記憶
e-mail..
url..

成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

目的の異なる２種類の見積書（460）