接客時間はホドホドに（439）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日の誕生日では、反抗期の

次女がプレゼントを用意して

くれていて嬉しかったです。

妻のお仲間パーティーも

大盛り上がりでした。

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＜接客時間はホドホドに＞

現役時代、ご婚礼の新規接客にかける
所要時間は約２時間だった。
長くても、２時間半といったところ。

商談は接客内容もさることながら
その所要時間もじつは大変重要。

短すぎてもカウンセリング型の「３段階
新規接客法」でのセミクロージングまで
行き着かないし

長すぎると、お客様の集中力が低下し
イライラさせてしまう恐れもありうる。

その意味において約２時間の接客は
短すぎず長すぎずの丁度ホドホドの
所要時間だと感じていた。

しかし、一方で住宅営業やブライダル
営業などの販売現場では、どうしても
次のような”声の圧力”がスタッフに
かかりやすい。

≪来たお客様は一組も逃がすな≫

≪せっかくお客様と話せるチャンス
　なのだから、もっと誠意を伝えて
　出来る限り粘ったほうがいい≫

≪他の会場に行かれる前に
　ここで何とか決めてもらえ≫

などという有形無形の声が･･･。

この考えで接客を進めている営業には
いずれお客様の方も気づいてしまう。

≪この担当者なんか強引だなぁ≫

≪なんか妙に粘ってくるなぁ≫

などと。

粘った分、接客時間は少しだけ長く
なったものの結果は反比例しやすい。

こなると商談そのものの空気が重くなり
明らかに逆効果となる。

しかも初回の印象が悪くなるため
その後の電話やメールでアプローチ
しても相手にされなくなってしまう。

営業パーソンである以上”執着心”が
大切なのは間違いない。

ただ、その執着心をそのまま
”粘りの接客時間”に繋げてしまっては
反作用が起こってしまうのです。

ぜひこのパラドックスに注意して
接客時間を再確認してみてください。

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接客時間はホドホドに（439）