心にフックをかけるトーク（404）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は事務処理の後は

外出仕事の予定です。

気持ちよく進めたいです。

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＜心にフックをかけるトーク＞

～昨日の続き～

これまでの【カウンセリング】でお客様の

要望がつかめたら、いよいよここから

【プレゼンテーション】へと進んでいく。

ブライダルや住宅の場合は

ショールームなどとも呼ばれる場面だ。

まず、このセリフで場面が切り替わる。

プランナー
『お話を聞かせていただき、ありがとう
　ございます。それでは、ご希望を踏まえ
　ながら館内をご案内いたします』

ブライダルの場合にはここから

ロビーやブライズルーム、挙式場、

披露宴会場、二次会場、客室　など。

ブライダルの新規接客では、ある種

ここがハイライト場面となる。

非日常の空間をご新郎新婦に体感して

もらうことに注力してほしい。

ここで登場するのが

「心にフックをかけるトーク」だ。

次の流れを意識してほしい。

①施設の機能・特徴を伝える
　　　　　↓
②お客様のメリット（利点）を経由させ
　　　　　↓
③お客様の要望にマッチングさせる

１つ例をご紹介しよう。

お客様のニーズが『ゲストに快適に

泊まってもらいたい』だったとする。

お客様を客室へ案内し次のトークをする。

①の箇所のトーク
担当者：『こちらがスタンダードなツイン
　　　　ルームです。３０㎡あり、景色も
　　　　抜群ですよ』

お客様：『わー、広くて眺望も素敵です
　　　　ね。浴室もバスタブとは別に
　　　　シャワーブースもあるのですね
　　　　！』

②の箇所のトーク
担当者：『じつは只今キャンペーン中でし
　　　　て。ウチに決めてもらえた方には
　　　　最大〇〇室プレゼントしてます』

お客様：『え？本当ですか！』

③の箇所のトーク
担当者：『客室ぶんは我々が負担させて
　　　　いただきますので、ご安心して
　　　　大切なゲストをお招きください』

お客様：『うわ、助かります！』

どうだろうか。これは実際に私が

現役時代によくやっていたトークだ。

お客様は会話の後半では、このように

思ってくれた可能性が高まったはず。

お客様
≪これなら友人達にも快適に過ごせて貰え
　るぞ。しかも、負担なしで！≫

お客様がそう思った瞬間が、ずばり

メリットと要望がマッチングされた瞬間。

お客様はこの”感触”が後まで強烈に残る。

そしてこの一連の流れが

「お客様の心にフックをかけるトーク」

として組み立てられているのだ。

この要領でショールーム中の２～３か所で

お客様の心にフックをかけられれば

この場面はもはや完璧です。

～明日は「他人の例トーク」です～

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＜追伸＞
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主に高額商品（婚礼・住宅・新車等）を取り扱っている企業様の営業支援を専門としております。
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心にフックをかけるトーク（404）