他人の例トーク（405）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は久しぶりに映画でも観て

カフェ読書を楽しみたいと思います。

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＜他人の例トーク＞

～昨日の続き～

【プレゼン】の場面で、２～３か所

「お客様の心にフックをかけるトーク」

をしましょうという話をした。

ここでもう一つ効果的な方法を

つけ加えたい。

題して「他人の例トーク」だ。

そんなにむつかしい話ではない。

ショールーム中のポイントとなる箇所で

過去にその場所で特徴的なことをされた

ご新郎新婦のエピソードを語るのだ。

１つ例をご紹介しよう。

お客様をチャペルにご案内した場面。

次のようなエピソードを披露する。

担当者：『無事挙式が済みましたら
　　　　こちらのテラスで鐘を鳴らし
　　　　皆さまで記念撮影をされて
　　　　いらっしゃいますよ』

お客様：『天気が良いと気持ちいいで
　　　　　しょうね』

担当者：『ご新婦によっては、ここで
　　　　ブーケトスをされる方もいら
　　　　っしゃいます』

お客様：『あ、この流れでするんですね』

担当者：『さらに、負けじとご新郎が
　　　　　ブロッコリートスをされて
　　　　　笑いをとったツワモノも
　　　　　いらっしゃったんですよ。
　　　　　しかも、マヨネーズまで
　　　　　ご丁寧にオマケして』

お客様：『へぇ～、皆さん色々なことを
　　　　されているんですね！』

どうだろうか？これは実際に私が

現役時代によくやっていたトークだ。

こういった会話を所どころですると

お客様はこのように感じていただける

可能性が高くなる。

お客様
≪へ～、これは参考になる。こんな
　やり方があったのかあ≫　と。

では、なぜ他人のエピソードを

語る必要があるのか？答えは

お客様は「他人がどうしたか」について

非常に興味があるからだ。

お客様の必要としている情報を

まさにその場で伝えることによって

臨場感がよりいっそう高まる効果がある。

「心にフックをかけるトーク」と

「他人の例トーク」を交えることにより

ご新郎ご新婦の購買心理曲線は

グイグイ上昇してくるのです。

これこそが、クロージングと同様の

効果をすでに働きかけているのです。

～あすは、いよいよ
　【セミクロージング】です～

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他人の例トーク（405）