セミクロージング編（406）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

午前中に事務仕事を済ませて

撮り貯めした「お笑いＴＶ」でも

みようと思います。

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＜セミクロージング編＞

～昨日からの続き～

今日から【セミクロージング編】。

私の場合にはクロージングではなく

あえて”セミ”と頭につけている。

その意図は”いちおうする”だ。

成約に向けて担当者自らがお客様に

能動的に”いちおう”働きかけること。

最後のこの場面になったからといって

急にガツガツと

≪何が何でも成約していただくぞ～≫

などと鼻息を荒くしないでほしいために

私はあえて【セミクロージング】として

受講生の皆様にお伝えしている。

りきんでしまうと、それはそのまま

”売り込みの匂い”として

お客様に伝わってしまう。

仮にその日に「成約」にまで至らなくても

次の手として＜営業レターフォロー＞が

お客様を待ちかまえているのだから。

余裕をもってことにあたってほしい。

そもそも私が提唱している

前半戦の＜カウンセリング接客＞は

”お客様に主導権を渡して

受け身スタイルに徹する”というもの。

少し矛盾しているかもしれないが

プランナーが能動的に働きかけるものの

トークそのものは受け身型の言い回しを

していく流れだ。

では全体の流れでみてみよう。

ひと通りショールームが終了し

サロンに戻って最初にすること。

希望日を施行日とした＜当日までのスケジュール＞をひと通り説明する。

お二人にこれから”いつ迄に何をするか”を

少し具体的にお話することによって

ここで少々現実に戻ってもらう。

スケジュールを逆算的に説明すれば

ご新郎新婦はこう考えるだろう。

≪なるほど。こういう流れで準備が
　進んでいくのかあ。うん？そうすると
　そろそろ会場決めをしたほうが
　結局よさそうだなあ≫　

などと。つまりプランナー自らが

お早目の行動を勧めるのではなく

”逆算スケジュールの説明”を利用して

”お客様自らにその必要性に

気付いて貰う”ようにもっていくわけです。

こうすることによって

後のトークが効いてきます。

～明日は「決定権を渡すトーク」です～

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