同感トーク・展開トーク（401）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

最近”朝活”の開始時刻を

３０分早めました。仕事が

サクサク進み気持ちいいですね。

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＜同感トーク・展開トーク＞

～昨日の続き～

４本柱を中心に質問をするのだが

ただ質問を次々に繰り出せばいい

というものではない。

やみくもに質問を重ねると、お客様は

まるで尋問されているかのように

感じてしまうだろう。

当然、ひとつ質問をしたら

何らかの形で「間」をとったり

そこから話を広げていくことが必要だ。

そして、そんな時に効果的なのが

これからご紹介する「同感トーク」や

「展開トーク」なのである。

簡単にいうとお客様が答えたことに対して

あいづちを打ったり何か質問をすること。

お客様からどんな回答があったとしても

必ず１回以上は「同感トーク」か

「展開トーク」のどちらかをして欲しい。

ここでトーク例をご紹介する。

営業：『宿泊施設のある会場でご検討
　　　　されているのですね？』

お客様：『大学時代の友人を招きたくて』

営業：『なるほど。一番遠方のゲストは
　　　　どちらからですか？』

お客様：『沖縄からの友人です。　
　　　　彼の沖縄での結婚式にも招待を
　　　　受けたものですから』

営業：『そうですか。お二人は大親友の
　　　　ご関係なんですね』

お客様：『ええまぁ。大学時代はよく
　　　　夜通しでアパートで飲んだり
　　　　していましてね・・・　　
　　　　本当にいいヤツなんですよ！』

繰り返しになるが

お客様の答えに同意する、もしくは

その答えについて質問を

つなげていくことがポイントだ。

そうしたほが、次々と新たな質問を

投げかけるより、はるかに会話が

スムーズに運ぶと思います。結果として

深い部分までヒアリングすることが

可能となるのです。

～明日は「このひと手間があとで
　　　　　　　非常に役に立つ」です～

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＜追伸＞
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同感トーク・展開トーク（401）