プランナーに関心をもってもらうトーク（399）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

連休最後の日曜なので

じょじょに仕事のスピードを

上げていきたいと思います。

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＜プランナーに関心をもってもらうトーク＞

～昨日の続き～

「商品への関心を引き出すトーク」により

前回の例のように、お客様の口から

『評判が良かった』等のセリフが出れば

ことのほか営業側にとって好都合となる。

それを口に出したお客様自身の脳が

『ここは評判がいい』と軽く

自己説得してくれるのだ。

そこから次のインパクトのある

トークに繋げていく。

題して「プランナーに関心を

もっていただくトーク」だ。

私はよくこんなご案内の仕方をしていた。

私：『こちらのキャンペーン商品より
　　　あちらのシンプルなプランに、
　　　お客様のご希望を足していくほうが
　　　じつはお得になりますよ』

とか

私：『実はここだけの話ですが
　　　今日決めないで１週間後の
　　　ほうが特典がついてお得ですよ』

などと、”即決派”の方々が聞けば

非常に驚かれるようなトークをしていた。

一見すると自社にマイナスになるような

トークを何故わざわざ話す必要があるのか？

理由は、お客様が次のように

思ってくださりやすいから。

≪この担当者は会社側の営業じゃない≫

≪この担当者だとメリットがあるかも≫

というふうに。そうすると

目の前のプランナーに対する関心を

もっていただきやすくなる。

お客様と言うのは、関心の高まってきた

営業パーソンの話は聞いてくれやすい

という習性をもっているもの。

その関心の高まってきたサインは

こんなところから判断できる。

判断１．お客様から何らかの質問がでる

判断２．目を見て話してくれるようになる

ここまでくるとこのステップのゴールだ。

次の「お客様の要望を聞きだす」の

ステップへ進んでも大丈夫です。

～明日は「お客様の要望を聞きだすトーク」です～

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＜追伸＞
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