商品に関心をもってもらうトーク （398）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

年末から実家に帰省していて

親兄弟達との正月を満喫できました。

今日は我が町に戻って

久しぶりに愛犬とハグしたいです。

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＜商品に関心をもってもらうトーク＞

～昨日の続き～

ご来館冒頭の挨拶から始まり

”お客様の警戒心を解く”ことに

ほど良く成功したとしよう。すると

さあそれでは！と言わんばかりに

「ご来館アンケート」の項目について

ヒアリングを開始しようとする

プランナーがいる。

それも決して悪くはないが

ここでも更に効果的なトークがある。

題して「商品とプランナーに

関心を持ってもらうトーク」だ。

「ご来館アンケート」の本題の質問に

入る前に私はあえて次の会話をしていた。

まずは「商品への関心を引き出すトーク」

私：『〇〇ホテルの婚礼について
　　何か知っていることはありますか？』

お客様：『え？そういえば、知り合いが
　　　　このホテルで結婚式をしたと
　　　　言っていましたよ』

私：『評判はどうでしたか？』

お客様：『すごく良い結婚式になり
　　　　　思い出深いものになったと
　　　　　言ってました』

こんな具合だが

このトークの何がポイントなのか？

お客様自身に

「その商品について語ってもらう」こと。

あなたにも経験がないだろうか？

何かについて話していると、そのものが

だんだんと欲しくなってしまうことが･･･

私にもよくそういう経験がある。

先日も、ある洋服について奥さんに

話をしているうちにジワジワ欲しくなり

ついには買ってしまった。そう

営業側から『この会場はとても人気です』

と言われるより、自分でその会場について

語るほうが何倍も関心が高まっていくものなのだ。

ここまで言えば、お分かりだろう。

あなたの婚礼会場について

お客様が自ら語ってしまうような質問を

投げかければいいのです。

～明日はプランナーに関心を持ってもらうトーク～です。

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＜追伸＞
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主に高額商品（婚礼・住宅・新車等）を取り扱っている企業様の営業支援を専門としております。
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