要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先③（397）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日の初詣のおみくじは吉でした。

内容を読むとなかなか良い運勢。

何でも”ホドホド派”の私にとっては

悪くない一年となりそうです！

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＜要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先③＞

～昨日の続き～

”お客様の性質が根本的に変わった事実”を

我々営業側は軽く考えてはならない。

そのことで当初の私は失敗を繰り返した。

例えばよくこんな調子の会話をしていた。

早く”成約”という成果を出したいばかりに

私：『他のお客様も皆同時に動かれて
　　　いらっしゃいますので、先に会場を
　　　押さえておいた方が安全ですよ。』

お二人：『ただ、検討し始めたばかり
　　　　　ですので・・・』

私：『そうやって、後手に回ってしまう
　　　お客様が多いんですよ』

お二人：『はぁ・・・』

あきらかに目の前のお客様に

配慮したトークではないのが分かる。

実際、お客様によく逃げられてもいた。　

そのマズイ言い回しに気付いた私は

次のように少しトークを変えてみた。

私：『ご婚礼は一生に一回ですので
　　　すぐその場で決めるのは
　　　やめておいたほうがいいですよ』

お客様：『え？やっぱり・・・
　　　　　そうですよねぇ』

顔から緊張が解けていくのが分かった。

カウンセリングの初期段階で　

こんな具合のトークを入れておく。

それだけで、お客様からすると

≪このプランナーは正直そうだ≫とか

≪お客側に立っている担当者だなぁ≫

などと感じていただけるようになる。

当初のトークとはあきらかに

１８０度逆のトークをしたにもかかわらず

結果このほうが仮予約率が上がった。

”売り込み臭さ”を消したトークをすれば

お客様の警戒心が薄れる良い例です。

勇気をもって、”真逆のトーク”を

接客中にいれてみましょう。

＜追伸＞
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要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先③（397）