要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先②（396）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は家族でお墓参り。

その後は初詣に繰り出します。

とても楽しみにしています。

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＜要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先②＞

～昨日の続き～

お客様の警戒心を解くことが

もっとも最初のミッションであり

ある意味最重要部分でもある。

なぜなら、これが出来ない営業は

これからの時代は苦戦が予想されるから。

一昔前のトッププランナーは

押しの強い饒舌なタイプが多かった。

そうでなければ、初めて会う

ご新郎新婦から記憶にとどめて

もらいにくかったのもあるし

一気に”即決”を狙うという

業界特有の空気感があったのも事実。

しかし時代背景と若者の気質が

じょじょに変化してきたのが最大の理由。

このブログでも既に述べたように

今のお客様は「買う」か「買わないか」を

自分で納得して決めたいと思っている。

プランナーから強く勧められれば

勧められる程”説得”の匂いが感じられ

買いたくなくなるのだ。

また、昔のカップルと違って

現代のお客様は既にたくさんの

情報をもっている。

さらに言うと、良くも悪くも

その会場の評価が口コミサイトで

白日の下にさらされてもいる。

したがって

「人から何か言われたから買う」

という習慣自体が

ほとんど無くなってきているのだ。そう

お客様の性質が根本的に変わったことを

売り手側が理解しなければならない。

よく『営業マンは自分を売りなさい』

などと言われるが、それは自分のことを

お客様へどんどんアピールするよりも

”そんな今の気質のお客様の考え方や

リズムを私は支持しお手伝いしますよ”

と暗にお伝えすることだと思うのです。

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要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先②（396）