”説得より納得”がより重要(394)

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

いよいよ今日で今年も終わりですね。

新しい生き方を選択した１年でしたが

まったく後悔などしていません。

明日からの２年目も非常に楽しみです。

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＜”説得より納得”がより重要＞

～昨日の続き～

”二種類の接客の型”を持つことが

最強の方法論という話をした。

ご新郎新婦を取り巻く状況と

会場決めのモチベーションの強弱によって

プランナーがアプローチのやり方を

「即決型」か「じっくり型」かで

その時々選択する。

お客様からすると、自分達のリズムに

売り手が合わしてくれるので

どこか安心感の空気ができてきつつ

リラックスして打合せが進む。

それが買い手と売り手双方の

”楽しい商談”の雰囲気を生む。

こうなればしめたもの。

その”楽しい雰囲気そのもの”が

お客様の気持ちを後押ししてくれる。

ここにもビジネス法則が登場する。

有名な”自己説得効果”だ。

この場面で言えば、ご新郎新婦が

”楽しい雰囲気”を感じているその事実が

≪私たちは心地よく買い物ができている。
　それは良いことだ。よし、このまま
　進めることはきっと正しいことだ≫

と自分で自分を説得し始める。やがて

これが自分自身の”納得”に変化していく。

この”自ら納得する”が非常に重要。

商談にこの過程を織り交ぜて欲しい。

間違っても、売り手が説得しようと

してはいけない理由がここにある。

売り手が説得しようとした瞬間に

この過程が台無しになってしまうため。

モノやサービスが溢れかえる現代は

”説得より納得”のキーワードが

より重要になると思うのです。

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”説得より納得”がより重要(394)