二種類の接客の型（393）

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は巨大ショッピングセンターへ

ぶらつきに行く予定です。

年末気分を味わいたいと思います。

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＜二種類の接客の型＞

～昨日の続き～

営業職は３ヶ月後に違いがでる

という話をした。

ここをもう少し丁寧にお伝えしたい。

例えば、婚礼を検討中のお客様にも

様々な場面と状況のお二人が存在する。

早くスッと決めて準備に入りたい人。

会場選びをじっくりと吟味したい人。

そもそも自分達がどうしたいか不明瞭な人。

状況と心模様はじつにさまざま。

上記の場合、スッと決めたい人は

当然「即決」になりやすい。

もう”その下地”が始めからあるのだから

その方向で背中をポンと押せばよいだけ。

問題はじっくり型と不明瞭型のお客様。

このようなケースは多くの場合

”タメ”というものが必要となる。

どういうことか？

じっくり型の場合は比較検討を重視する。

内容的にも費用的にも複数を検討し

合理的な要素をしっかりと考える。

またその比較検討するという経験自体を

≪しっかりとこなしたい≫といった

感情も持ちあわせていたりする。

そのため適度な時間を必要とするのだ。

もう一つの不明瞭型のお客様はどうか？

このケースの多くの場合は

自分達の結婚式に対する気持ちと

考え方がまだお二人間で

固まっていないことがひとつの原因。

これも男女お二人間の擦りあわせが

必要なため適度な時間を要する。

上記の２パターンの場合は

プランナー側も”適度な時間”をかける

ほうが双方に違和感なく上手くいきやすい。

お客様の購買心理の時間軸に

売り手側が合わせていく。

お客様へ営業レターフォローを

段階的に継続すれば

それがそのままお客様のリズムに

シンクロさせていることにつながる。

この場合、忘れた頃に先方からご連絡を

いただけたりする事もしばしば。

「即決型」と「じっくり型」がある以上

”二種類の接客の型”を持つことが

最強の方法論と言えそうです。

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二種類の接客の型（393）