あえて席を外し”間”をとる

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

最近、仏教系の本にハマってます。

人生に役立ちそうなことが

結構書かれています。

年齢と共に本の好みも変わってきますね。

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＜あえて席を外し”間”をとる＞

婚礼新規接客の場合、そのプレゼン内容や

クロージングのスキルが注目されやすい。

例えば、最終のクロージング場面。

パンフレット商品の中身や概算見積り

あるいは会場の空き状況確認や

会場の仮予約システムの説明など

ひと通りのご案内を済ませる。

通常の営業研修では、ここからの

クロージングの詰め方が良く言われる。

つまり、『お客様がこう仰ってくれば

こう切り返しましょう』みたいな

応酬話法のテクニックだったりする。

だが、実際にはそのこと以外の

重要な要素が存在する。

ひと通りのご案内が済めば

接客担当者は少しの間離席して欲しい。

ちょっとした口実を作って

さも自然に”二人だけで相談できる時間”を

意図的に作って差し上げて欲しいのだ。

そのタイミングのご新郎新婦の会話は

正に”成約へ進むかどうかの本音の会話”になる場合が多い。

プランナーが離席するのは

その”本音の会話”を促進して頂くため。

逆に、目の前に担当者に居続けられると

”本音の会話”をやろうにも出来ない。

すると、その貴重な機会を逃してしまう。

お客様のモチベーションがクライマックスに

差しかかった時を見計らって

お二人だけで相談できる時間を

意図的に作ってみましょう。

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あえて席を外し”間”をとる