特典の功罪

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は午後からFC今治の応援観戦です。

J３へ上がれるかどうかのヒリヒリした

戦いが続いています。今日も夢スタで

歓喜したいと思います！

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＜特典の功罪＞

昨日は”値引きの功罪”について話した。

では、”特典”はどうか？

これは何の問題も無いし、これこそ

健全な運用の仕方をすれば

お客様に喜ばれ効果絶大だと思う。

が、一つ注意して貰いたい事がある。

特典を付与するそのタイミングである。

お客様との商談の段階においては

お相手との駆け引きというものがある。

押したり引いたりしながら進めていくもの。

その時にお客様の様子を見ながら

タイミングよく特典をくりだしていく。

ハマればご新郎ご新婦は意気に感じてくださり

成約に向けてグッと前進する。

が、良くないのはこんな場面での使用。

お客様：『いろいろよく検討したのですが
　　　　　今回はちょっと別の会場で考え
　　　　　ていますので・・・』

担当者：『え！？では、前おっしゃってた
　　　　　〇〇の特典も特別にお付けしま
　　　　　すので、何とか考えなおして貰
　　　　　えませんでしょうか？』

お客様：『いえ、もう他で決めましたので
　　　　　結構です･･･』

担当者：『････』

つまりお客様が自会場以外の会場でやると

決断をされ、それを意思表示されたら

もう勝負ありの世界。

その後に”特典”を繰り出しても全く意味がない。

意味がないどころか更なる”後味の悪さ”が

両者に残ってしまうのが普通。

お客様からすれば

≪じゃあ、その特典のことを始めから
　言っておいてくれよ。今になって
　言うなんて、良心的じゃないなぁ≫

と思われて当然。

私自身が若い頃よくコレをやらかしたので

苦い経験が身に染みています。

勝負が決まってしまってからの

特典のご案内は案外と下策なのです。

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特典の功罪