接客と営業レターで挟み撃ち

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

最近、以前より体型が少しスリムになりました。

ウォーキングと腹八分目が効いてるのかもしれません。

ちなみに、飼ってる柴犬もスリム系です。

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＜接客と営業レターで挟み撃ち＞

～昨日の続き～

ここまで営業レターフォローについてお話した。

ただし、営業レターはフォローの戦術。

あくまで前段階の質の良い接客あってのもの。

どういうことか？

私が実践していた婚礼営業で説明する。

結婚式を考えているカップルが初来館される。

当然、綺麗な会場の雰囲気や料理、予算などの

詳細を確認・ご相談されることが目的。

その時の新規接客はだいたい次の流れ。

①カウンセリング
（お客様のご希望を引出し、人間関係の構築を
　始める）

②プレゼン
（お客様のご希望と自社の魅力を一致させる）

③セミクロージング
（成約に向け担当者が能動的にアプローチする）

こんな感じだ。

これがある程度お客様の感情を揺り動かし

有効に作用させることが出来れば合格。

つまり、この段階での一つの目的は

カップルにこう思って帰って頂くことだ。

”この会場、結構いいかもしれないな〟

”この会場で結婚式をやってみたいなぁ〟

”担当者の方も良い印象だったね〟

まずはこのように感じて貰えばバッチリ。

何もこの時点で即決や仮予約が必達という訳ではない。
（もちろん、仮予約になればより有利だが）

そして翌日から営業レターフォローを開始する。

担当プランナーの人間味やお役立ち情報を

お二人へ段階的に郵送でお届けする。

カップルにこう思っていただくことを期待して。

”せっかくならこの人にお願いしたい！〟

”ぜひこの人にもう一度話を聴いてみたい〟。

つまり、新規接客と営業レターフォローは

始めから連動しているのである。

別の言い方をすれば、前半の新規接客と

後半の営業レターフォローとで

カップルの感情を挟み撃ちにしているのだ。

これがこの戦術の肝なのである。

なので、前半の新規接客がうまくいってなければ

後半の営業レターの効果も薄れてしまう。

逆の言い方をすれば

前半の接客がある程度の水準まで進めば

後半のフォローでじわじわ効いてくる。

サッカーでもバスケットボールでも同じ。

前半と後半をそれぞれ効果的に戦ってこそ

グッと勝機を手繰り寄せることが出来るのだと思います。

接客とその後のフォローの両方を

大切にしていきましょう。

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接客と営業レターで挟み撃ち