営業はある種の心理戦

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日から五夜連続で

医療ドラマ『白い巨塔』がありますね。

人間模様と心理が勉強できそうなので

非常に楽しみです。

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＜営業はある種の心理戦＞

～昨日の続き～

前半の新規接客と後半の営業レターフォローは

車の両輪である。

両方が上手く回転すれば車は望む方向へ進む。

そう、お客様は『成約』の方向へ向かって

自ら階段を登ってきてくれるようになる。

特に”今すぐ客〟に対しては

その両輪の働きかけが効いてれば

いずれお客様の方から連絡が入るだろう。

こちらは、焦らず待っていればよい。

が、ここで二種類の担当者に分かれてしまう。

焦って早い段階で電話をしてしまう場合がある。

その電話の内容はこんな感じだろう。

担当者：『お客様、その後いかがでしょうか？
　　　　　良かったら直前見学会にでも
　　　　　今度参加されてみませんか？』

とか
　　
　　　　『今日にでも別の資料をご自宅へ直接
　　　　　お届けしたいのですが・・・』

などと。

これをした瞬間に

ある匂いが伝わってしまう可能性がある。

そう、「売り込みの臭い」だ。

私が”実に惜しい〟と感じてしまう瞬間だ。

もう少し我慢していれば、先方から動き出し

担当者のほうへ近づいてきてくれるかもしれなかった。

そうなれば後の展開がグッと有利に楽になる。

なにせ、お客様自らが自動的に

『成約』に向けて歩いてきてくださるのだから。

私の経験上そういった場合には

過度な値引き交渉も

無理な要求なども殆んど発生しないことが多い。

こちらを頼って信頼してくれているから

そんなことを口に出されないようになる。

仮に進捗状況の確認電話を入れたいのなら

もう少し時間を空けた方が良いケースが多い。

あくまで、お客様が熟考して検討中の期間は

断続的なソフトタッチコミュニケーションが

有効だと思います。

営業は、ある種

お客様との心理戦でもあるのです。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

営業はある種の心理戦