会場決定理由のランキング

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

高校生の次女が今朝からUSJへ行きました。

AM２：３０起床で

友人グループとバス１台貸し切って。

若いパワーって凄まじいですね。

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＜会場決定理由のランキング＞

婚礼営業マン時代に

あるデータをみて驚いたことがある。

あるブライダルカウンターが送客したカップルへ

実施したアンケートの結果に対して。

設問内容はいたってシンプル。

”お客様が最終的に会場を決定した理由をお教えください”というもの。

結果は

１位：スタッフの対応（２３％）
２位：予算（１４％）
３位：会場の雰囲気（１１％）

最初これを見た時、正直『あれっ』と思った。

何故なら、予測していた順位と違っていたから。

実は現役時代には、新規来館時点でお取りした

全てのカップルのご来館アンケートが

私の元に集約されていた。

そのアンケートには、こんな項目があった。

〝会場選びで重要視されている項目をお選び願います”というもの。

あくまで私の体感であるが、そこでのご回答は

１位：会場の雰囲気
２位：料理
３位：予算

ぐらいの順番だったと思う。

＜スタッフの対応＞など５位か６位くらいだったと記憶している。

つまり、新規来館時と検討後の最終局面とでは

決定理由の順位に変化が起こっていたのだ。

その変動内容が実に興味深い。

当初３位以内にも入っていなかった＜スタッフの対応＞が

決定場面では堂々の１位に躍り出ている。

スタッフの対応とは接客担当者は当然として

駐車誘導係やフロントマンや清掃スタッフも含めた総合力の話。

これは何を意味しているのか？

仮説が確信に変わった瞬間だった。

会場決定の最大要因は

ハードでも価格でもなく、スタッフの

情熱や親しみ易さ、細やかな対応力なのでは。

マーケティングの世界では

＜顧客親和性＞という言葉があるのをご存知だろうか。

お客様に伝わった人間的価値（情熱や親しみ、対応力や憧れ）が商品や価格をしのいでしまう場合がある

というもの。

ブライダルの営業は

まさに顧客親和性を活用するのに最適な場。

この事実を是非活用していきましょう。

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