希少性の原理と一貫性の原理の合わせ技

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

花粉症が少し気になりはじめました。

少しの間マスクが手放せません。

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＜希少性の原理と一貫性の原理の合わせ技＞

～ビジネス法則の続き～第６弾

希少性の原理とは

人は、残り少ない状況である「限定」などに

特別な価値を見出すことが実証されている。

多くの場合、「限定」というだけで

他人に自慢したり、うんちくを垂れる。

モノによっては、値段以上に

その価値を感じることすらある。

「数が少ない（減りつつある）物は価値が高いだろう」

という簡便法による「希少性の原理」の判断が

働くからと言われている。

具体例で言うと

Ⅰ：新聞折り込みのチラシに出ている
　　「特売！この三日間限り！！」

とか

Ⅱ：TVショッピングで謳われる
　　「この内容でこのお値段！残りわずか！」

などと、巷でよく多用されている。

特に女性は、この「限定」の響きに

反応しやすい傾向があるらしい。

これを婚礼営業の場面で考えてみたい。

具体例としては、

Ⅰ：婚礼プランの限定企画

Ⅱ：お申し込みの組数限定

Ⅲ：無料ご試食会の参加人数限定

Ⅳ：お日取りの仮予約など

Ⅰ～Ⅲについてはそのままだが

Ⅳについては少し補足説明したい。

「婚礼のお日取り」というのは

そもそも、それがそのまま限定商品になる。

〇年の〇月〇日の午後のその会場となれば

たった一つの商品（空間）しか存在しない。

ある意味、始めから希少性の原理そのもの。

業界人なら誰でも知っている。

が、この原理の使い方は人それぞれ。

見ていて私が“違うのになぁ”と感じてしまうのは

それを余りにも強調しすぎるケース

担当者：『今お申込みされないと
　　　　　明日にはお取りできないかも　　
　　　　　しれませんよ！』

とか

担当者：『とりあえず、仮に押さえて
　　　　　おきましょうか。
　　　　　そのほうが安全ですよ！』

などの押しの強いトークに繋がりやすい。

なぜマズイのか？

これをやりすぎると、売り込み臭さが

カップルに伝わってしまう。

売り込まれていると

お客様の脳が判断してしまうのだ。

それでは、お客様が引いてしまうし、

仮予約になったとしても、その後のキャンセル率が高くなる傾向がある。

それよりは

担当者：『仮に会場を押さえておき、一週間
　　　　　ゆっくりご検討して頂くことも
　　　　　出来ますが、いかがなさいますか？』

とか

担当者：『お客様のご負担がまったくない
　　　　　仮予約という方法がございますが
　　　　　ご興味はございますか？』

というふうに、あえてソフトな質問を

織り交ぜていって欲しい。

「仮予約」といった方法を示し

あえてお客様に選択していただく。

“担当者である自分はどちらでも結構ですが

お客様にとっては良い方法かもしれませんよ。

どうなさいますか？”

と売り込み臭さ「ゼロ」でこのセリフを言うのがコツ。

お客様はそもそも興味があって、来館し

今その席に座っているのだから

お客様：『それではお願いします』

とおっしゃる確率はそこそこ高くなる。

さらに言うと、お客様が

『それではお願いします』と言った瞬間から

お客様自身に、あるビジネス法則が働いてしまう。

例の「一貫性の原理」である。

以前にもこのブログで書いたが

カップルは自ら判断して

仮予約をしたという立場に対して

その行動に一貫性を保とうと自らしてくれる。

というもの。

そう、ここからは勝手に自己説得してくれるのだ。

しかも、この一連の流れで

仮予約まで進んだお客様は

経験上、ほとんどキャンセルが発生しない

というオマケまでついてくる。

私も当初この効果に驚いたが

再現性のある効果的な方法です。

ぜひ取り入れてやって見ましょう。

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希少性の原理と一貫性の原理の合わせ技