三種類の客層を見定める

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

本日は役所での手続きがあります。

久しぶりにぶらっとしたいと思います。

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＜三種類の客層を見定める＞

婚礼営業研修での話。

こんな話をさせていただく。

見込客のセグメント（客層）のこと。

多くの会場には三種類の客層が来館されているという。

①自社の固定客層
②他社の固定客層
③浮遊客層　

である。

①は、以前から自社を認知しており

既に信用・信頼がある程度確立されている。

限りなく成約の可能性の高いお客様と言える。

②は、ある他社を支持しているファン層。

既に他社で成約を検討しているが

念の為に別会場も比較しに来館される。

どちらかというと、ほぼ可能性の低いお客様と考えられる。

③の浮遊客は特定の会場を支持していない層。

あるいは、様々な情報をまだ知識として

知らない層とも言える。

こちらは、私達のお客様への働きかたいかんで

成約にもボツになってしまう客層。
（あるいは、最近の傾向でもある無し婚層
　へとむかってしまう場合もある）

研修でプランナーさんたちへお伝えしているのは

③の浮遊客層へ真っ先に

時間とエネルギーを投入しようということ。

その次が①の自社の固定客へ。

最後が②の他社の固定客である。

というか、他社の固定客に関しては無理にしないほうが良い。

あくまで時間が余っていたら後追いフォローを

やるに越したことはない程度。

なぜこのように明確にターゲットを絞るのか？

皆さんは時間対効果をご存知だろうか？

費やした時間と手にした成果の関係性。

ズバリ浮遊客層を狙うのが一番高いから。

残念ながら、他社の固定客層が一番低い。

自社の固定客層に関しては

余ほどアプローチのやり方を間違えさえしなければ、ほぼ安全パイ。

現実はこうなのだが、世の多くの営業マンは

自社の固定客に時間とエネルギーを

真っ先に投入するという間違いを犯してしまう。

そして、最も重要な浮遊客が手薄となってしまい

逃してしまう。

じつに良く見かけるパターン。

営業マンの気持ちも分からないでもない。

自社に心を許しているお客様と

商談することは単純に楽で楽しい。

きつい値引き要求もなさそう。

が、優先順位が間違っている。

本当に成果を積み上げているのは浮遊客。

それは本人にとっても会社にとっても。

限られた時間を何に投入するか。

これは世の経営層やマネージャーが

実はあまり言わないこと。

どちらかと言うと

『来館されたお客様は絶対逃すな。
　すべて成約させる気持ちでことにあたれ』

などの根性論が前面に押し出されるのが常。

が、考えも無しにすべてに全力で当たってはいけない理由は述べたとおり。

時間対効果で優先順位を見定め

限られている時間を有効に使いましょう。

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三種類の客層を見定める