今すぐ客 と そのうち客

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は新調したメガネを引き取る日です。

なんだか楽しみです。

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＜今すぐ客とそのうち客＞

～昨日の続き～

前回は、お客様の心理局面を見極めて

バリバリ営業とホノボノ営業を使分ける話をした。

言うのは簡単だが、やるのは簡単でもない。

が、じつは見極め方の目安のようなものが存在する。

ポイントは、今すぐ客かそのうち客か。

私の現役時代の婚礼営業の場面で当てはめてみよう。

業界平均では、約半年前くらいから会場選びに

動かれるカップルが多いとされていた。

私の場合そこから範囲を広げて

来館の翌月～８か月後までの期間の方を

今すぐ客と見定めていた。

今すぐ客は、希望しているお日取りから逆算して

会場選びをされている公算が高い。

いわゆる必要に迫られて動いているタイプだ。

この局面ではカップルの購買意欲が

初めから盛り上がってきてるので

ある程度は顧客の背中を押すような

バリバリ営業がハマりやすい。

むしろ、そうして差し上げないと

不親切の場合すらあったりする。

いっぽう、来館の９か月以降の方を

そのうち客と仮に設定していた。

そのうち客は、日取りや会場決めに対して

差し迫った必要を感じていない背景がある。

未来の為の参考程度に来館されたタイプだ。

この局面でグイグイいくのは禁物。

まだまだ購買意欲が盛り上がる手前の局面なので

疎んじがられる可能性がそこそこ高い。

あくまで、そのうち期待ができる見込み客の

カテゴリーに設定し

ホノボノ営業でニーズを探り

人間関係の構築を目指すぐらいが程よい。

後日ハガキやお役立ち情報を郵送でお届けし

例の単純接触効果を使ったフォローを継続すればいい。

今すぐ客かそのうち客かを見定めて

メリハリのあるアプローチをしてみましょう。

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今すぐ客 と そのうち客

今すぐ客とそのうち客