コントロールの錯覚

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日も午前中に仕事をこなして

午後から家電量販店へ行ってきます。

家電チェックはワクワクしてきますね。

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＜コントロールの錯覚＞

～ビジネス法則の続き～第３弾

コントロールの錯覚とは

人には、実際には偶然に支配される現象であるにもかかわらず、

「自己の能力や技術でコントロールできる可能性が高いだろう」

と考えてしまいがちな心理があるという。

例えば、人は他人から与えられた宝くじよりも

自分で選んだほうが当たる確率が高いと信じている

などの実験結果が示されている。

また、自分が選んだものの価値は

自分で選択しなかった場合より

高い価値を感じやすいだけでなく

自分の中に幸福感が生まれやすいのだという。

これが＜コントロールの錯覚＞と

呼ばれる心理状態。

この法則を、婚礼営業の場面では

こんな感じで活用すればよい。

プランナー：『今回は三つの婚礼プランを
　　　　　　　ご提案させて頂きます。』

お客様：『はぁ、三つもですか？』

プランナー：『はい。私としてはこちらの
　　　　　　　プランがお勧めですが、
　　　　　　　内容や料金に違いのある
　　　　　　　これらのプランも、念の為
　　　　　　　ご案内することも出来ますが
　　　　　　　いかがなさいますか？』

お客様：『せっかくなんで、お願いします』

という具合。

肝は、あえて本命だけでなく

対抗案・捨て案を用意すること。

人は、選択肢を用意されると

抵抗感が生まれにくく

購入決定後の心理状態にも

プラスの影響が生じることが分かっている。

クロージングや商品説明の場面などで

ぜひ試してみましょう。

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コントロールの錯覚