一貫性の原理

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日は体を動かしすぎたので

今朝のウォーキングは

軽めで行きたいと思います。

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＜一貫性の原理＞

～ビジネス法則の続き～第２弾

私たちビジネスパーソンは

知らず知らずのうちに

日々の営業活動で各種のビジネス法則を

使用しているらしい。

例えば、一貫性の原理というものがある。

＜人は一貫しない二つの考えを同時に持つと

心の中に不協和を生じる。

この不快な状況から脱出するために

簡単な方法で調和を求めようとする。

平たく言うと

人はひとたび自分の立場を表明した場合には

その後ですることに一貫性を保とうとする＞

というもの。

よく、包丁などの実演販売では

「まず客の足を止めさせろ」が

セオリーといわれている。

『足を止めたこと＝商品に興味がある

＝商品を買ってもいい』という

心理状態になってもらう為らしい。

このことを婚礼営業に当てはめてみたい。

例えば、なぜ仮予約を取ることが重要なのか。

お客様自らの意志で仮予約した場合

このような心理状態になり易い。

『とりあえず、二人の意志で仮予約した
　＝こちらの会場に興味がある
　＝ここで決めてもいい』という具合。

この場合、とりあえずでも何でもよい。

カップルは自分たちが

仮予約をしたという立場に対して

その行動に一貫性を保とうと自らしてくれる。

仮予約が大事というマネージャーは多いが

何故どのように大事かを言う人は少ない。

再来館の誘客に成功したカップルの

成約率が高いのも同じ理由。

その場合カップルの心理状態は

＜自分たちの意思で二度訪れた
　＝やはりこの会場に興味がある
　＝やはりこの会場に決めてもいい＞

とい心理状態になっていただく為。

この一貫性の原理を意識して

仮予約のご案内や

再来館の誘客のご案内をしてみましょう。

良い手ごたえになると思います。

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一貫性の原理