迷われてるお客様への開かれた質問

こんにちは。

営業レター講師の渡部です。

ここのところの急な寒さで、

少し風邪を引いてしまいました。

気合で乗り切ろうと思います。

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＜迷われてるお客様への開かれた質問＞
先日以前来館された婚礼見込客さまからお電話を頂きました。

私「どうかされましたか？」

お客様「実はまだ迷っているんです。どちらにしようか・・・」

私「よろしければ、今の時点で何に迷っているのか教えていただけませんでしょうか？」

お客様「両会場とも良い雰囲気なのですが、あまりにもその特徴に違いがあるので、決めかねているのです。週末もう一度見させていただけますか？」

私「承知いたしました。それではご準備しておきます。」

一見何気ない会話のように思われましたでしょうか。

実はここにお客様の要望・ウォンツを知るための『開かれた質問』の技法が組み込まれているのです。

私がさせていただいた『よろしければ、今何に迷っていらっしゃるか教えていただけませんでしょうか？」

これです！

この簡単な質問を、しかるべくタイミングでしない営業マン（あるいは新規担当者）が案外多いいのです。

それどころか、恐れ多くもなんと営業マンなりの講釈を畳み掛けるようにトーク展開する営業マンもいるのが現実です。

お客様への不安心理に対するフォローも、その後の提案の方向性も、恐らく効果的でない方向へいってしまうかもしれませんね。

本当に、お客様の迷っていらっしゃる状況を受け止めるなら、シンプルに聞いてみることがおすすめですよ。

そんなことで、担当者とお客様の心理的人間関係が一段密になる瞬間があります。

そして、そんなことで『成約』となってしまうことも案外多いのですよ。

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